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SFA - 営業支援システム
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営業と言えば、
「外回り」
「紙の資料」
「システム手帳」
「紙による営業報告」
というように、ITとは縁遠い業務のように考えている企業経営者が多い。
「営業」という業務が企業の中で一番ＩＴ化が遅れているのは確か。
主な理由は、
- 営業担当はほとんど社内にいないためパソコンに向かっての作業を実施する暇がない
- 外回りをしている時に会社システムに接続して情報を確認するより手帳の方が早い
- 顧客の情報や資料などを共有化して活用しようとする意識が低い
というように、管理側というより現場の意識としては、個人個人のスタイルで営業業務を実施しているので共通的なシステムは必要ないという考えが強いためだと考えられる。
そういった中、近年企業の営業業務の効率化ということで導入されているのが、「SFA」。
SFA = Sales Force Automation
元々は、
営業担当の仕事の効率化
営業業務全般の管理の自動化
が目的だったが、部門全体で一元化された顧客情報や活動情報を参考にしながら、どのように顧客に対応すればより顧客満足度を高められるかという点で注目され導入されることが増えている。
チームセリングというわれる方法だ。
現在導入されている「SFA」とは、
ＩＴ技術を利用して営業部門・営業担当の業務を支援し、生産性を高めたり顧客満足度を向上しようという考え。
具体的には、
このように、各営業担当が活用して生産性の向上や顧客満足度アップに役立てるのは当然だが、企業内で売上の管理や営業担当の活動の管理などに役立てることもSFAの効果の一つだ。
導入することによる効果は、
- 商談期間の短縮で、営業マン一人当たりの商談件数アップ
- 優良顧客を増やすためにパワーシフトすることで受注率アップ
- 営業全体の底上げを図ることで売上アップ
- 迅速な課題対応、顧客対応による信頼度アップ
が考えられる。
例えば受注率アップには、結果だけを見て営業マンの評価・査定をするのはもはや時代遅れ。
各営業マンの過程（プロセス）を分析、管理することが重要。
「とにかく売上！！まずは3000万！」
というやり方ではなく、
「今月はクローズできる顧客案件が3件あるのでここに集中、来月からは先の案件数が少ないので、新規獲得が中心」
と言うように、具体的な動き方をチーム全体で管理することが売上アップにつながる。
以下に示すのはSFAツールが持っている主な機能の一覧だ。
| SFAツールの基本機能 |
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概要 |
| 顧客管理 |
顧客管理 |
会社名/住所/電話番号などの顧客基本情報の管理、一覧検索 |
| 行動管理 |
商談管理 |
交渉履歴/競合情報/進捗などの商談内容の管理 |
| 日報/週報 |
営業マンの日報作成および管理、上司コメントなど |
| 営業活動分析 |
営業活動の統計化 |
| 数字管理 |
売上管理 |
商談管理や日報などを元に売上予測 |
| 目標管理 |
目標達成度のグラフ化など |
| 文書管理 |
見積書作成・共有 |
製品などを選択することで簡単に見積書を作成 |
| 提案書共有 |
テンプレートなど、各種営業ツールの共有 |
| マーケティング |
見込み客管理 |
ホームページからの資料請求、テレマーケティングなどからの見込み客の管理 |
| 顧客サポート |
知識データベース/質疑応答 |
クレームなど、問い合わせの管理、FAQ(質疑応答) |
| その他機能 |
他パッケージ連携 |
ERP、SCM、CRMなどとの連携 |
| グループウェア連携 |
メール/スケジューラ/掲示板/タスクリスト/施設予約など |
| プラットフォーム |
モバイル |
PDAや携帯電話などからSFAシステムに接続して利用 |
| セキュリティ |
暗号化/ユーザ認証による接続制御など |
これだけの機能があり、しかもまだまだ他にもあるとなると
「とりあえず導入」
という考えで導入することはNG。
まず現状分析をして、その上で一度にすべての機能を網羅するのではなく、優先順位をつけてしっかりと導入していく、あわせて社内の教育が必要であれば実施する。
このような手順をしっかりと踏まえて導入することが成功への第1歩といえる。
以上はSFA（営業支援システム）の概要です。
SFAツールの導入およびその選定にあたっては、まだまだいろいろと取り組まなければならないことがあります。
弊社にご連絡いただければいつでもご支援いたします。
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