SFA – 営業支援システム
営業と言えば、
「足を使う」「大量の紙資料」「システム手帳で情報管理」「紙による営業報告」
というように、ITとは縁遠い業務のように考えている経営者が多いと思います。
中小企業において、「営業」という業務が企業の中で一番IT化が遅れているのは事実です。
主な理由は、
- 営業担当者はほとんど社内にいないためパソコンに向かって作業を実施する暇がない
- 外回りをしている時に会社システムに接続して情報を確認するより手帳の方が早い
- 顧客は自分の情報。個別情報や資料などを共有化して活用しようとする意識が低い
- 営業はチーム力ではなく、個々の能力だと経営者自身が思い込んでいる
そういった中、近年企業の営業業務の効率化ということで導入されているのが、「SFA」。
SFA = Sales Force Automation
元々は、
営業担当の仕事の効率化
営業業務全般の管理の自動化
が目的でしたが、部門全体で一元化された顧客情報や活動情報を参考にしながら、どのように顧客に対応すればより顧客満足度を高められるかという点で注目され導入されることが増えています。
チームセリングというわれる方法です。
現在導入されている「SFA」とは、IT技術を利用して営業部門・営業担当の業務を支援し、生産性を高めたり顧客満足度を向上しようという考え。
具体的には、
導入することによる効果は、
- 商談期間の健全化で、営業マン一人当たりの商談件数アップ
- 優良顧客を増やすためにパワーシフトすることで受注率アップ
- 営業全体の底上げを図ることで売上アップ
- 迅速な課題対応、顧客対応による信頼度アップ
例えば受注率アップには、結果だけを見て営業マンの評価・査定をするのはもはや時代遅れ。
各営業マンの過程（プロセス）を分析、管理することが重要です。
「とにかく売上！！まずは3000万！」というやり方ではなく、
「今月はクローズできる顧客案件が3件あるのでここに集中、来月からは先の案件数が少ないので、新規獲得が中心」と言うように、具体的な動き方をチーム全体で管理することが売上アップにつながります。
以下に示すのはSFAツールが持っている主な機能の一覧です。
| 顧客管理 | 顧客基本情報の管理 一覧検索 |
| 行動管理 | 商談管理（交渉履歴、進捗など） |
| 報告管理 | 日報、週報、月報の作成 上司コメント |
| 数字管理 | 売上管理（売上予測） 目標管理（達成度グラフ化など） |
| 文書管理 | 見積書・納品書・請求書の作成・管理 提案書など作成資料共有 |
| マーケティング | 見込み客管理 （ホームページからの資料請求・問合せ、電話からの問合せ 等） |
| 顧客サポート | ナレッジデータベース 質疑応答（FAQ） クレーム・問合せ管理 |
| その他機能 | 他パッケージ連携 グループウェア連携 メール/スケジューラー/掲示板/ToDo/施設予約 等 |
| プラットフォーム | モバイル対応 |
| セキュリティ | 暗号化・ユーザ認証 等 |
これだけの機能があり、しかもまだまだ他にもあるとなると
「とりあえず導入」
という考えで導入することはNG。
まず現状分析をして、その上で一度にすべての機能を網羅するのではなく、優先順位をつけてしっかりと導入していく、あわせて社内の教育が必要であれば実施する。このような手順をしっかりと踏まえて導入することが成功への第1歩といえます。
以上はSFA（営業支援システム）の概要です。
SFAツールの導入およびその選定にあたっては、まだまだいろいろと取り組まなければならないことがあります。
弊社にご連絡いただければいつでもご支援いたします。
