ビズキューブは(中小)企業の経営者の「参謀」として、ビジネス上のモヤモヤ、情報活用(IT、ICT)のモヤモヤを解決するお手伝いをします。

コラム

情報は活用するものです。

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数年前からよくとりあげられるようになった「ビッグデータ」。
お会いする中小企業経営者の多くは「自分たちにはビッグデータなんて・・・」と言います。

どうもビッグデータを
「従来のデータ処理アプリケーションで処理することが困難なほど巨大で複雑なデータ集合の集積物」
というイメージのようです。

しかし、実はその構成を見れば、
「あれ?このデータって?」
と気づくはずです。

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「視える化」は重要です。

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昨今の社会の変化、経済の変化のスピードは、一昔前とは比較にならないほど速くなりました。
「来月の会議までに昨年度との比較表を作成しておくように」
なんてスピードでは、顧客の反応には全くついていけません。
なぜでしょうか?
ユーザー、要するに一般の人達が情報を得る仕組み、これが格段に進化したからです。
少し前であれば、業者より先に情報を得るなんてことはなかったかもしれませんが、今では業者よりユーザーのほうが先に情報を知っていることはよくあります。

このように、今の時代スピードが経営にとって重要です。
この解決は、いくら社員を教育してもなかなか結果がでるものではありません。

そして、もうひとつ、現在の経営で重要とされているものがあります。
会社の状況、売上の状況などの可視化、俗に言う「視える化」です。
実は中小企業の多くは、いまだに営業マンや経営者の勘で次の行動を決めていることが多く見受けられます。

その勘の根拠は”これまでの経験”です。

SFAって何だろう?

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SFA営業支援システム

営業と言えば、
「足を使う」「大量の紙資料」「システム手帳で情報管理」「紙による営業報告」
というように、ITとは縁遠い業務のように考えている経営者が多いと思います。

中小企業において、「営業」という業務が企業の中で一番IT化が遅れているのは事実です。
主な理由は、

  1. 営業担当者はほとんど社内にいないためパソコンに向かって作業を実施する暇がない
  2. 外回りをしている時に会社システムに接続して情報を確認するより手帳の方が早い
  3. 顧客は自分の情報。個別情報や資料などを共有化して活用しようとする意識が低い
  4. 営業はチーム力ではなく、個々の能力だと経営者自身が思い込んでいる
というように、現場では「そんな道具をもたされても使う余裕はない」と言う考え、そして管理側は「うちの社員には宝の持ち腐れだし、うちくらいの規模にはこんな仕組みは必要ない」という思い込み。
そういった中、近年企業の営業業務の効率化ということで導入されているのが、「SFA」。
SFA = Sales Force Automation
元々は、
営業担当の仕事の効率化
営業業務全般の管理の自動化
が目的でしたが、部門全体で一元化された顧客情報や活動情報を参考にしながら、どのように顧客に対応すればより顧客満足度を高められるかという点で注目され導入されることが増えています。
チームセリングというわれる方法です。
現在導入されている「SFA」とは、IT技術を利用して営業部門・営業担当の業務を支援し、生産性を高めたり顧客満足度を向上しようという考え。
具体的には、
SFAの構成
このように、各営業担当が活用して生産性の向上や顧客満足度アップに役立てるのは当然だが、企業内で売上の管理や営業担当の活動の管理などに役立てることもSFAの効果の一つ。
導入することによる効果は、
  1. 商談期間の健全化で、営業マン一人当たりの商談件数アップ
  2. 優良顧客を増やすためにパワーシフトすることで受注率アップ
  3. 営業全体の底上げを図ることで売上アップ
  4. 迅速な課題対応、顧客対応による信頼度アップ
などが考えられます。
例えば受注率アップには、結果だけを見て営業マンの評価・査定をするのはもはや時代遅れ。
各営業マンの過程(プロセス)を分析、管理することが重要です。
「とにかく売上!!まずは3000万!」というやり方ではなく、
「今月はクローズできる顧客案件が3件あるのでここに集中、来月からは先の案件数が少ないので、新規獲得が中心」と言うように、具体的な動き方をチーム全体で管理することが売上アップにつながります。




以下に示すのはSFAツールが持っている主な機能の一覧です。

顧客管理顧客基本情報の管理
一覧検索
行動管理商談管理(交渉履歴、進捗など)
報告管理日報、週報、月報の作成
上司コメント
数字管理売上管理(売上予測)
目標管理(達成度グラフ化など)
文書管理見積書・納品書・請求書の作成・管理
提案書など作成資料共有
マーケティング見込み客管理
(ホームページからの資料請求・問合せ、電話からの問合せ 等)
顧客サポートナレッジデータベース
質疑応答(FAQ)
クレーム・問合せ管理
その他機能他パッケージ連携
グループウェア連携
メール/スケジューラー/掲示板/ToDo/施設予約 等
プラットフォームモバイル対応
セキュリティ暗号化・ユーザ認証 等


これだけの機能があり、しかもまだまだ他にもあるとなると
「とりあえず導入」
という考えで導入することはNG。
まず現状分析をして、その上で一度にすべての機能を網羅するのではなく、優先順位をつけてしっかりと導入していく、あわせて社内の教育が必要であれば実施する。このような手順をしっかりと踏まえて導入することが成功への第1歩といえます。

以上はSFA営業支援システム)の概要です。
SFAツールの導入およびその選定にあたっては、まだまだいろいろと取り組まなければならないことがあります。
弊社にご連絡いただければいつでもご支援いたします。

ITとは?

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IT
この言葉、最近では普通に使われていますが、意味をご存知でしょうか。
“Information Technology”
つまり、「情報技術」ということです。
「情報をどのように活用するか」という技術です。

最近ではICT、”Information and Communications Technology”と言ったりしてますが、内容に大差はありません。

インターネットを利用したサービス提供、検索、社内情報の共有システムなどなど、全てITです。

ただし、弊社では”Information”ではなく”Intelligence”だとお話ししています。なぜか。

Information = 絞り込まれていない、単なる情報

Intelligence = 探している人が本当に必要な情報

要するに、様々な利用者が、必要としている的確な情報をいかに探し出すことができるか。
ここがしっかりしていなければ、どれだけ情報を集めても何の役にもたたず、時間も労力もムダです。
InformationとIntelligenceの違い
既にIT導入は当たり前で、現在では上記の点が一番の課題だと考えます。

これまでは、「ITをどのように導入するか」「今ある事業にどのように適用するか」
という観点からIT導入を検討していましたが、その段階は既に終わっていると思います。
これからは、
経営戦略を検討する段階で、ITを活用することでどのような効果が得られるかを検討課題の一つとすることが必要という考えが当たり前になってきています。

つまり、事業を立ち上げてからITをどう適用するか検討するのでは遅すぎで、計画・検討段階でITというキーワードをしっかりと取り入れることが重要であるということです。

要するに、「経営戦略のためのIT」です。
今後のITの大きなキーワードだと考えます。